Основы клиентогенерации. 7 советов по увеличению потока “горячих клиентов”

“Если вы создадите классный опыт покупки, клиенты расскажут об этом друг другу. Молва обладает огромной властью.”

Джеффри Безос (Amazon)

Всем привет. Хочу поделиться с Вами той методикой, которая помогает мне привлекать новых клиентов в мой бизнес, в мое дело. О более четких рекомендациях поговорим обязательно, но чуть ниже, ближе к концу этого поста. А начать я хочу с темы клиентогенерации в целом.

Важность настроенного клиентопотока

Думаю, что говорить об актуальности вопроса клиентогенерации не имеет смысла, но все же остановлюсь на этом немного. Приведу одну историю из моего небольшого жизненного опыта, которая наглядно покажет суть вопроса.

Чуть-чуть предыстории

Был у меня один хороший друг, назовем его условно Антон (настоящее его имя другое). Когда мы познакомились, он был простым рабочим. Хочу отметить, что у него все же был небольшой опыт работы на рынке, но это “на дядю” и за зарплату.

Я очень дорожил нашей дружбой. Мне была приятна его компания, у нас были похожие идеалы, вкусы и взгляды. В общем, родственная душа.

В одно время мой другой товарищ, Борис, затянул меня в индустрию сетевого маркетинга. Там я начал изучать работу с клиентами, продажи, интернет-маркетинг. Кстати, собственно с тех времен я и завел этот блог, вот мой первый пост.

Так вот, сперва я хотел привлечь Антона как очередного клиента в сетевуху, но увидев, что ему интересно саморазвитие, увидев, что он стремится выбраться из того положения, где находится, я начал с ним плотно работать. Мы вместе проходили тренинги, семинары, обучались. Я старался помогать и подтягивать Антоху по всем вопросам, где хоть как-то лучше него разбирался. У меня, видимо, в генах заложены продажи и маркетинг. поэтому я как-то все быстрее схватывал и понимал и разбирался.

Первые плоды

Несколько лет так прошло. Не буду углубляться в нюансы и подробности. Но с сетевым у нас обоих не срослось. За это время Антон сменил профессию простого работяги на Sale-менеджера. Теперь это уже был офис, продажи и более интеллектуальный труд. Пусть он продавал не BMW, но все же… Прогресс!

Все это время мы с Антоном отлично общались, обменивались знаниями по продажам, работе с клиентами, поиске партнеров и пр., делились опытом — я про online, Антон — про offline. Было здорово иметь единомышленника и хорошего друга!

Фиаско?!

Как результат работы над собой, самообразования и стремления к достатку, мы оба уволились и пошли на “свои хлеба”. Это произошло не одновременно, даже не в один год, но каждый из нас завел свой мини-бизнес. К этому моменту, к моему превеликому сожалению, мы уже перестали быть друзьями…

Если Вам интересна причина нашей “Санта Барбары”, то это была обычная ссора, причем даже не наша личная, которую через несколько лет могли и не вспомнить… Судьба добавила в эту ссору ведро желчи. Ведрище! В итоге, Антон повел себя как….. как полный “Антон”, на мой взгляд, и мы перестали общаться почти полностью……

Но суть истории не в ссоре. Суть в том, к чему мы пришли сейчас, будучи на почти равных позициях на старте:

** Я до сих пор продолжаю работать на себя: у меня постоянно появляются новые заказы, новые предложения сотрудничества как краткосрочные, так и долгосрочные. Я постоянно развиваюсь в профессиональном плане, и это отражается на моем достатке. Еще года три назад я не смог бы обеспечивать свою семью, занимаясь интернет-маркетингом, причем при условии работающей супруги и без детей. Сейчас же у меня все получается, даже, несмотря на то, что совсем недавно у меня родилась дочка и я стал единственный кормильцем в семье :)

** Антон, “поработав” на себя, вернулся к труду за зарплату и “на дядю”. Все по причине малых заработков. Он, на самом деле, трудяга и делает свое дело хорошо, по крайней мере делал тогда, когда мы еще общались. Вся проблема Антона в бизнесе сводится к малому количеству клиентов!!!

Нет клиентов

Уверен, что отсутствие клиентов и отсутствие умения их постоянно находить — это не единственная причина “слива”, но это основная причина провала бизнеса. Я не говорю, что работа “на дядю” — это откровенный провал. Но свое дело намного перспективнее, здесь потенциал доходности ограничен намного меньше, чем в случае наемного труда.

Навык продавать свои услуги — не основополагающий. Уверен, Антон может продать себя и свои умения любому, кто с ним будет общаться. Но тяжело продавать тому, кого не существует, кого попросту нет…

Будь Вы хоть самым опытнейшим специалистом в своей нише, хоть гениальнейшим продажником, хоть грамотнейшим управленцем, Ваш бизнес загнется без клиентов. Будь это малый бизнес (индивидуальные предприниматели, фрилансеры), средний или крупный — не важно. Все крутится за счет клиентов, и умение их находить — очень важное в бизнесе.

Я назвал бы навык клиентогенерации — основополагающим.

Срок жизни клиента (СЖК)

Не секрет, что у каждого клиента есть так называемый “срок жизни”, т.е. тот период, когда клиент готов с Вами работать и работает.

К примеру, я занимаюсь созданием и продвижении сайтов, лидогенерацией и продажами через Landing Page. Если говорить о разработке, то тут все просто: сделал — получил профит (доход) и никакого СЖК. Если же говорить о маркетинговых услугах (SEO, SMM, контекст, увеличение конверсии, привлечение целевого трафика и пр.), то это ежемесячные услуги. И тут уже важно не только качественно оказывать саму услугу, но и правильно работать с клиентом.

Именно для ежемесячных услуг актуально понятие “Срок жизни клиента” или СЖК. К сожалению, далеко не всегда получается так: “нашли клиента и работаете с ним всю жизнь! Он платит, Вы выполняете набор услуг — все довольны”. Причины прекращения сотрудничества могут быть совершенно разные. Если говорить о моей нише, то можно выделить следующие:

  • Клиент за время сотрудничества сам “прокачался“ и Ваша помощь ему не нужна.
  • Клиента переманил другой подрядчик “сладким” предложением (скидка, бонус, более широкий комплекс услуг и пр.).
  • Ваши услуги не приносят результата для бизнеса клиента.
  • Ожидания клиента от Ваших услуг были выше Ваших возможностей.
  • Клиент нашел подрядчика дешевле.
  • Бизнес-подход клиента провальный, и не смотря на Ваши успехи, он не может оплачивать Ваши услуги.
  • Не сошлись характерами.
  • Клиент не устраивает именно Вас (задержки с платежами, обман, некомпетентность и пр.)
  • дополните список сами…

Ситуации могут быть различные. Я привел лишь несколько примеров (не каждый случался именно со мной, но все же).

Безусловно, нужно стараться увеличивать СЖК, чтобы Вам было комфортнее и уютнее. В таком случае Вы будете заниматься любимым делом, и не будет необходимости тратить время и силы на поиск новых клиентов, чтобы хоть как-то оплатить свои счета.

Холодные и горячие контакты

В продажах есть такое понятие, как “холодный контакт” и “горячий контакт”

Горячие продажи — самые простые и успешные. Вы продаете Ваш товар или услугу тому, кто в ней заинтересован, кто уже пришел к Вам и ему Ваше предложение очень нужно!

Холодные продажи — это продажа незнакомому человеку. Тут нужно изначально войти в доверие, вызвать к себе симпатию, и только потом делать предложение. В противном случае возможен очень высокий показатель отказов, в некоторых случаях из моей практики до 99%.

Идеально работать только с горячими продажами, чтобы коэффициент конверсии и заключенных сделок был максимальным при более низких трудозатратах.

Сарафанное радио или попросту “сарафан”

Например, почти всех моих клиентов за последние полтора года можно отнести к “горячим”. Все они пришли ко мне за счет “сарафанного радио”. Т.е. мои услуги рекомендовали другие мои клиенты (кто остался доволен), мои друзья, мои бывшие коллеги и пр.

Для индивидуального предпринимателя, для фрилансера работа по “сарафану” — очень удобное и достаточное решение. Вам так будет проще работать, ФАКТ!

Сарафанное радио

“Сарафан” — он как снежный ком. Сперва нужно поработать усердно над тем, чтобы как можно больше людей узнало о том, чем Вы занимаетесь (слепить базовый комок), а затем уже этот “снежный ком” будет не остановить! Само собой, ком будет “накручиваться“ только при условии качественного и достойного выполнения Вами Вашей работы и ответственного подхода :)

7 советов по увеличению потока “горячих клиентов”

Итак, какими методами можно создать себе базовый “снежный ком” для сарафана? Я приведу 7 вариантов, которые помогли мне:

1. Создайте свой ресурс (промо-сайт, блог, электронную визитку и пр.), на который Вы сможете ссылаться в любом письме, на своих визитках, в любом разговоре по телефону и пр. Пусть все сразу видят то, чем Вы занимаетесь.

Можно сделать хороший платный продукт, а можно ограничиться бесплатными вариантами.

С напарником мы сейчас занимаемся разработкой корпоративного сайта с детальным описанием наших услуг (скоро будет доступен), но пока я успешно пользуюсь своей гипер-визиткой: rusakov.tel. Там есть и все актуальные контакты, и описание моей деятельности.

2. Заполните свои аккаунты в соцсетях информацией о Вашем деле и Вашей занятости. Чем больше соцсетей используете — тем лучше. В идеале под каждую сеть разработать свой контент-план, чтобы тип публикаций, подача отличались в зависимости от целевой аудитории каждой соцсети, но об этом поговорим подробнее в будущих постах.

У меня, например, основные: Linkedin, Facebook, Vkontakte, Twitter, Instagram, Foursquare.

Если Ваши собеседники и новые друзья захотят посмотреть Ваш профиль, то там уже будет указана Ваша занятость и Ваш бизнес.

3. Добавьте подпись ко всем письмам в Вашем почтовом сервисе (я пользуюсь gmail). В подписи можно указать ссылки на Вашу интернет визитку (о которой говорили в пункте 1), Ваш сайт или другие ресурсы, а так можно указать ссылки на профили в соцсетях (желательно в виде картинок).

Моя подпись выглядит так:

email-подпись

Общаясь по почте в рабочих и личных переписках, все постоянно будут в курсе о Вашей деятельности, о том, что Вы можете им продать или какие услуги оказать. Причем это упоминание будет совершенно ненавязчивое.

4. Оставьте свои открытые резюме на всевозможных досках объявлений и поиске работы. Только укажите, если это можно, что Вы ищите не работу в офисе, а удаленное сотрудничество или частичную занятость

Таким образом за последние полтора года с jobs.tut.by (белорусский партнер hh.ru) ко мне пришло 2 клиента. Вот мое резюме на этом сайте: тыц.

Помните Ваше резюме должно быть интересным и продающим. О том, как составить хорошее резюме можете прочитать тут.

5. Просите клиентов Вас рекомендовать. Довольный клиент, рассказавший своему другу-бизнесмену о Вас — хороший клиент с большой буквы “ХО” :)

Систему мотивации клиентов можете продумать индивидуально.

К примеру, я обычно за каждого нового приведенного клиента могу давать разовую скидку. Хотя бывали ситуации, что клиент настолько доволен услугами, что сам безвозмездно готов порекомендовать Вас и Ваш бизнес своему окружению.

6. Сделайте себе визитки. Да, обычные визитки. В жизни случается много всяческих моментов, когда могут они понадобиться.

Вот несколько моих личных примеров:

Прошлым летом мне нужно было отремонтировать браслет, который мне подарила супруга. Я пришел в ювелирную мастерскую, и попросил мастера оценить работу. Мастером оказался молодой парень приблизительно моего возраста.

Ремонт оказался сложным, и мастер начал меня спрашивать о каких-то технические особенностях ремонта, скорее даже советоваться, чтобы определить цену работ в зависимости от того, что я хочу получить на выходе. Но для меня большинство вопросов были не совсем понятны, и я ему ответил:

“Если бы Вы спросили, как создать сайт или продвинуть его в ТОП Яндекс, я бы дал Вам не только детальные рекомендации, но и помог бы подобрать самые эффективные инструменты. А с браслетом я ответить ничего не могу.”

Казалось бы — просто пошутил. Но после обсуждения браслета, заинтересовавшись моим предложением, мастер попросил мою визитку и телефон. Через пару дней он мне набрал…

В результате я разработал для него сайт. Ремонт браслета мы учли “в зачет”, и я получил услугу не только по скидке (поскольку сделал тоже скидку на сайт), но и профит в виде оплаты за работу.

Еще пример.

Совсем недавно я попал в микроДТП. Поворачивая направо и выезжая на проспект, я не успел остановиться перед резко затормозившим Фольксвагеном Пассатом в седане, года 2010-го. В результате я въехал ему в задний бампер углом своего переднего бампера (поскольку дело было на повороте).

Несмотря на то, что удар был достаточно ощутимым, дефектов почти не было ни у Пассата, ни у меня — мелкие потертости, которые полиролькой можно вывести.

Водитель Фольксвагена предложил разойтись без ГАИ за 50$. Это была все же моя вина, я не соблюдал необходимую дистанцию. Мое встречное предложение было таким:

“Дефект не сильно большой, давайте я дам Вам 20$ и свою визитку. Я занимаюсь созданием и продвижением сайтов в интернете. У меня большой опыт работы и адекватные цены. Обращайтесь — сделаю хорошую скидку для Вас или Ваших знакомых”

В результате он согласился. :) И бонус даже не в том, что я меньше потратил, бонус в том, что он заинтересовался и, возможно, обратится за услугой.

Визитки — не дорогое удовольствие сегодня. 1000 штук стоит около 40$, что я считаю вполне приемлемой ценой.

7. Запустите партнерскую программу. Т.е. предлагайте свои друзьям, товарищам, коллегам за приведенного к Вам от них клиента выплачивать какой-либо бонус.

К примеру, я обычно выплачиваю 15% от суммы сделки или от стоимости первого месяца работ. Но в каждом конкретном случае могут быть свои коррективы.

Я запартнерился с некоторыми коллегами, кто не оказывает те услуги, которые могу осуществлять я, и работает в смежной нише. В итоге от них бывают приходят клиенты, я им отчисляю их процент и все довольны. Схема “win-win-win” :)

Кстати, Вы тоже можете получить свои 15 % от меня за приведенного клиента. Если интересны нюансы, можем обсудить.

Резюме

Выполнив указанные советы не стоит уповать на огромный поток клиентов сразу же.

Указанные рекомендации работают на увеличение “Сарафана”. Но сарафанное радио — весьма непредсказуемый инструмент, в нем нет никакой стабильности. Некоторые из приведенных советов мне помогли через долгие месяцы после того, как я начал ими пользоваться.

Но все схемы работают! Пробуйте, экспериментируйте.

Если У Вас есть какие-нибудь интересные советы по увеличению «сарафана», то оставляйте их в комментариях, буду рад обсудить.

Удачного Вам бизнеса!

  • Антон

    Молодцом, что снова взялся за блог! По SEO могу сказать, что средний СЖК 1 год где-то.
    По сарафанке как-то общались, помню. не так давно, а тут пост )))))
    И да, требую виджет ТОП комментаторов! Или недолюбливаешь таковые?

    • http://rusakov.tel Русаков Вячеслав

      Спасибо.

      По этой теме я постоянно со всеми общаюсь, актуальна. Вот, решил свести все мысли в общую кучу :)
      Про виджет — согласен, тема интересная и полезная. В новом дизайне еще пока не устанавливал. Сделаем :)